Lecciones aprendidas en más de cuatro décadas en la industria de los implantes ortopédicos en México
En la industria de los dispositivos médicos existe una creencia muy extendida: si un producto ofrece mejores resultados clínicos, su éxito comercial está prácticamente asegurado. Sin embargo, la realidad demuestra que esto rara vez ocurre.
A lo largo de más de 40 años participando en la comercialización de implantes ortopédicos en México, he tenido la oportunidad de conocer tecnologías extraordinarias que, pese a su calidad y potencial clínico, desaparecieron del mercado. Al mismo tiempo, he visto productos técnicamente menos sofisticados convertirse en líderes de ventas durante muchos años.
Esta experiencia me ha permitido comprender que el éxito de una tecnología médica depende de mucho más que de sus características técnicas. Intervienen factores regulatorios, logísticos, económicos, comerciales y humanos que, en conjunto, determinan si una innovación logra consolidarse o termina convirtiéndose en un proyecto fallido.
La innovación es apenas el punto de partida
Los fabricantes invierten millones de dólares en investigación y desarrollo. Cada nuevo implante, instrumental o biomaterial busca mejorar los resultados clínicos y, en última instancia, la calidad de vida de los pacientes. Sin embargo, desarrollar un excelente producto representa únicamente el primer paso.
Para que una innovación tenga posibilidades reales de éxito, debe recorrer un largo camino que incluye la definición de protocolos, las autorizaciones regulatorias, la producción, la importación, la distribución, la capacitación médica, el soporte quirúrgico y, finalmente, la aceptación por parte de hospitales y cirujanos. Si cualquiera de estos elementos falla, incluso la mejor tecnología puede fracasar comercialmente.
Uno de los errores más frecuentes de las compañías fabricantes consiste en trasladar directamente a otros mercados tanto el producto como la estrategia comercial con la que tuvieron éxito en su país de origen, sin realizar una verdadera adaptación al mercado mexicano. La anatomía y antropometría de los pacientes pueden presentar diferencias importantes entre regiones, por lo que un diseño desarrollado para pacientes europeos o norteamericanos no necesariamente responderá de la misma manera a las necesidades de los pacientes mexicanos.
A esto se suma que los sistemas de salud público y privado en México operan bajo circunstancias muy diferentes y con necesidades específicas. El proceso regulatorio también representa un factor determinante. En algunos casos, la autorización de nuevos implantes puede tomar varios años antes de obtener las condiciones necesarias para su importación y comercialización. Estos plazos pueden desanimar a fabricantes e importadores a realizar inversiones cuyo periodo de recuperación se vuelve considerablemente más largo.
Por estas razones, considero fundamental que la estrategia de comercialización se diseñe específicamente para el mercado mexicano y no se limite a replicar modelos desarrollados en otros países. La adaptación del producto, de la estrategia comercial y de la estructura de soporte no debe verse como una etapa secundaria, sino como parte integral del proceso de innovación.
El distribuidor: mucho más que un vendedor
Durante muchos años existió la percepción de que el distribuidor se limitaba a colocar pedidos y entregar productos. Hoy esa visión ha quedado completamente superada. En la industria de los dispositivos médicos, el distribuidor representa un vínculo fundamental entre el fabricante, el hospital y el cirujano.
Su responsabilidad va mucho más allá de la venta. Debe conocer profundamente la tecnología que representa, comprender sus indicaciones y características, resolver problemas logísticos, coordinar inventarios, garantizar la disponibilidad del instrumental y proporcionar apoyo durante los procedimientos quirúrgicos. También debe participar en programas de capacitación y estar preparado para responder de manera inmediata cuando surge cualquier imprevisto.
En muchas ocasiones, el éxito de una tecnología no depende únicamente de que el producto sea bueno, sino de que exista una estructura capaz de acompañar al médico y al hospital durante todo el proceso de adopción. Una excelente tecnología sin un soporte adecuado puede generar frustración y terminar siendo descartada, no necesariamente por sus resultados, sino por las dificultades que implica utilizarla.
La capacitación hace la diferencia
La incorporación de una nueva tecnología también implica, en muchos casos, un cambio en los hábitos y las prácticas quirúrgicas. No basta con entregar los implantes y el instrumental. Los cirujanos necesitan comprender la filosofía detrás del nuevo diseño, sus indicaciones clínicas, la técnica quirúrgica, sus ventajas frente a otras alternativas y las posibles complicaciones que pueden presentarse.
El personal hospitalario también requiere capacitación. Es necesario conocer el manejo adecuado del instrumental, los procesos de esterilización, la organización de los insumos y la administración de los inventarios. Todos estos elementos forman parte de la experiencia de implementación de una nueva tecnología.
Cuando estos procesos no se acompañan adecuadamente, es comprensible que muchos médicos prefieran regresar a las tecnologías y diseños que ya conocen y con los que se sienten plenamente familiarizados. La resistencia al cambio no siempre significa que una nueva tecnología sea inferior; muchas veces refleja simplemente que su proceso de adopción no fue acompañado de la capacitación y el soporte necesarios.
Después de más de cuatro décadas en esta industria, considero que el éxito en el mercado mexicano de nuevas tecnologías médicas, implantes y dispositivos biomédicos depende de la adecuada concatenación de todos estos factores.
Una innovación no puede analizarse únicamente desde la perspectiva de su diseño o de sus resultados clínicos. Para que un nuevo dispositivo alcance su verdadero potencial, debe existir una sinergia entre diseñadores, fabricantes, importadores, distribuidores, hospitales, médicos y, en última instancia, pacientes.
Cada uno de estos actores desempeña una función indispensable dentro de la cadena que permite que una innovación llegue correctamente al mercado y cumpla con el propósito para el que fue creada. El producto puede ser extraordinario, pero si no cuenta con la estrategia adecuada, la aprobación regulatoria, una cadena de suministro eficiente, capacitación, soporte quirúrgico y aceptación por parte de los profesionales de la salud, su éxito estará en riesgo.
Por eso, una de las principales lecciones que me han dejado estos más de 40 años de experiencia es que una buena tecnología médica no necesariamente es la que tiene las mejores características técnicas, sino aquella que logra integrarse de manera efectiva a las necesidades reales del mercado, de los profesionales de la salud y de los pacientes.
En última instancia, el verdadero éxito de una innovación médica no se mide solamente por su capacidad para entrar al mercado, sino por su capacidad para permanecer en él, generar confianza y cumplir, de manera consistente, con el objetivo de mejorar la atención y la calidad de vida de los pacientes.
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