Durante muchos años, uno de los principales debates en el mercado de implantes ortopédicos en México ha girado en torno a una pregunta aparentemente sencilla: ¿cuánto cuesta el implante? La pregunta es válida, pero, desde mi perspectiva empresarial, resulta insuficiente.
Después de 45 años de participar en este sector, he llegado a la conclusión de que comparar exclusivamente precios puede conducir a decisiones equivocadas. Un implante ortopédico debe analizarse como parte de un procedimiento médico cuyo objetivo final es recuperar la salud y la calidad de vida de un paciente. Por ello, sería más adecuado preguntarnos cuál es el costo total que representa para una institución utilizar determinado implante, ya que el precio de adquisición es solamente uno de sus componentes.
Un implante aparentemente económico puede generar costos adicionales si requiere mayor tiempo quirúrgico, presenta problemas de disponibilidad, carece de instrumental suficiente o no está acompañado de capacitación adecuada. Lo mismo ocurre cuando existen dificultades para verificar su calidad y mantener la trazabilidad del producto.
Por el contrario, un producto con un precio unitario mayor puede representar un costo global menor si contribuye a una cirugía más eficiente, cuenta con instrumental adecuado, está disponible oportunamente y tiene el respaldo de un servicio profesional integral. A ello debe sumarse la documentación que acredite el cumplimiento de los requisitos sanitarios y de calidad aplicables. Precio y valor son conceptos diferentes, y en la industria ortopédica debemos aprender a prestar mayor atención al segundo.
Uno de los aspectos que con frecuencia se subestima al realizar esta evaluación es la logística. Una cirugía no puede esperar indefinidamente a que llegue un implante. El proveedor debe tener capacidad para responder tanto a una programación quirúrgica como a una urgencia. Esto implica mantener inventarios, coordinar el transporte, disponer de personal e instrumental, ofrecer asistencia técnica y contar con sistemas de control y comunicación permanente con hospitales y médicos.
Todos estos elementos tienen un costo. Cuando una institución compara dos productos únicamente por el precio de la pieza, puede pasar por alto los recursos necesarios para asegurar la disponibilidad, el servicio y la capacidad de respuesta del proveedor.
Además, el implante suele requerir instrumental especializado, sistemas de colocación y componentes complementarios. Su utilización también exige personal que conozca el manejo de estos recursos y pueda brindar el apoyo técnico correspondiente. Por ello, evaluar a un proveedor implica conocer si dispone del instrumental necesario, mantiene inventario suficiente, cuenta con personal capacitado y puede garantizar la trazabilidad de sus productos. También resulta indispensable considerar su capacidad para responder a una urgencia o atender necesidades adicionales ante una complicación o un cambio durante la cirugía. Estas cuestiones son tan importantes como conocer el precio unitario.
En una industria cuyo trabajo repercute directamente en la salud de las personas, una mala decisión de compra puede tener consecuencias mucho mayores que una diferencia de precio. Una institución debe buscar eficiencia mediante el uso responsable de sus recursos y la evaluación de los resultados que espera obtener. El reto para los responsables de adquisiciones consiste en construir modelos de evaluación que incorporen calidad, seguridad, disponibilidad, servicio, respaldo técnico, experiencia del proveedor y costo total.
Las empresas de dispositivos médicos también tenemos una responsabilidad en esta transformación. Nuestra propuesta debe integrar los productos y los servicios necesarios para responder a las necesidades de las instituciones de salud. Una empresa que solamente presenta un catálogo y una lista de precios se vuelve fácilmente sustituible. En cambio, aquella que comprende las necesidades del hospital, conoce sus procesos, contribuye a reducir errores y ofrece continuidad de suministro puede convertirse en un socio estratégico.
El sector necesita ampliar la conversación sobre cuánto cuesta un implante y preguntarse qué valor aporta al paciente, al médico, al hospital y al sistema de salud. Esa es, en mi opinión, una de las grandes transformaciones que requiere el mercado mexicano de dispositivos médicos.
La experiencia me ha llevado a considerar que la competencia basada exclusivamente en el precio termina perjudicando a toda la cadena: al proveedor que invierte en calidad y servicio, al hospital que necesita continuidad en el suministro, al médico que requiere condiciones adecuadas para realizar el procedimiento y, sobre todo, al paciente.
México necesita un mercado de dispositivos médicos más profesional, donde las decisiones de compra consideren el valor integral de las soluciones y sus efectos a largo plazo. En salud, el ahorro inicial debe evaluarse junto con todos los recursos necesarios para alcanzar un resultado favorable. Lo verdaderamente importante es comprender cuánto cuesta brindar una atención oportuna, segura y de calidad.
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